上次国内某著名表行的销售精英汇聚一堂交流经验，他们每个人要说一句从业多年的销售感悟。几十条话语中，最让我认同的是“只推荐最适合客人的表给客人”。要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不要像渔夫那样思考。身经百战.见人无数的销售员清楚，要想卖出手里面的表，就必须知道什么样的表适合客人。再进一步说，就是要满足客人真正的需求。

卖表必须满足客人真正的需求，我们为什么要买表，自然也是为了满足自己的需求。

1943年美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在《人类激励理论》论文中提出了马斯洛需求层次理论，这一理论里面将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊敬需要与自我实现需要之间。

关于我们对于手表的需求，也和马斯洛需求层次理论类似，存在着有类似的分层需求。在我看来，可以分为时间需求.社交需求.尊重需求.保值需求.审美需求和极致需求。

时间需求，是级别最低.最单纯的求实需求。钟表作为机械计时仪器被发明制造出来，其最初最简单的目的就是为了方便人们在没有日晷的情况下能确定时间。对于“时间”的需求，大大促进了钟表业的发展，各种擒纵装置.轮系设计.材料都被运用于钟表中。在钟表被发明后相当长的一段时间里面，判定一块钟表好坏的标准就是“走时准不准”。到了现在，不少人“买表的需求”也就是对“时间的需求”。他们所需要的仅仅的一块能获得时间的工具，更确切的说他们想获得准确的时间，一块能走的手表就能满足他们的需求，强调钟表的使用价值。在他们看来，手表就是单纯用来看时间的，石英表走得准就好，花几千上万买表根本就没有必要。

社交需求，层次相对高一点的需求。在初等的时间需求中，客人对于手表的要求还不高，有的人甚至不会买表，手机附带的时间功能完完全全可以替代掉手表。而社交需求就必须要有一块表，手表对于这一阶层的需求者来讲更多的是为了在社会交际中让自己显得不“突兀”。不知道什么时候开始，判定一个职场人士的标准就是西装.领带.手表，这些外在的装饰更容易让他人感觉到正规.专业.成熟。别人都有手表了，虽然自己不喜欢不在意，但是也要买一块戴戴。

尊重需求，这一层面是社交需求的发展，要的不是自我肯定，而是他人肯定。这一阶层的需求者需要的不单单是佩戴一块手表，而且开始享受佩戴手表给人带来的受尊重感。手表现在在大多数人的眼中已经属于奢侈品，一块好的手表价值不菲，只有拥有经济实力的人才能去购买。通过手腕上的一块手表可以非常简单和迅速的展现出一个人的财力，强调其自身价值，获得他人认同。并且尊重需求还可以延伸为身份识别需求，靠一块手表可以发现和自己财力.审美观相似的人。

 保值需求，流传广泛.毒害不浅的名表保值论让这一需求有一大堆的簇拥者。不少人把钟表当成了投资理财产品，这一理论实在是站不住脚。百达翡丽的古董万年历Ref.3348在1967年的售价2650美金。现在黄金的要25万美金 白金的50万美金起，单纯看数字增长了100倍和200倍。但是1967年的2650美金购买力约合现在的18913.43美金，近50年的时间增长12倍到25倍起。近50年的时间，才增长这点倍数，实际看来是“贬值”的。

审美需求，对于这一需求层次的人来讲，他们追求和看重的是手表本身，而不是为了单纯为了获得时间.彰显.衬托自己，他们喜欢的是手表本身所蕴藏的美感，不管是机芯的机械美感，还是外观的设计美感，更或者是背后的技术。通过手表取悦自己才是他们的目的。

 极致需求，则属于“偏好”的需求了。在意一块手表的细节，自产机芯.字头.表厂历史.表款历史.原装度.品牌排名.甚至是按钮的手感.........有的人只爱某位珐琅大师巅峰时期的画作，有的人只认同某大师使用传统技艺的倒角打磨。

关于手表的六个需求层面，并不是有排名之分，也并不是相互独立存在。他们之间有着联系，对于一个消费者来讲可能只有一个需求，也可能同时有好几个需求，甚至包含所有的需求。只是，一个人的需求越多，都要满足就要付出更多的金钱.时间代价。

我们为什么要买表，不过是满足自己或多或少的需求罢了。了解自己的真正需求，更能快捷和方便地挑选到一块适合自己的好表。